Gościnny post Jeniki McDavitt z Psychology for Photographers.
“Na wszystkich poziomach dochodów typową reakcją jest to, że do szczęścia potrzeba 20% więcej.”- Richard Easterlin
Fotograf jest odpowiednikiem stwierdzenia dr Easterlina: „Cokolwiek płacisz za swoją pracę, typową odpowiedzią jest to, że jesteś o 20% za drogi”. Jak w zegarku, powiedziano mi, że moje zdjęcia są za drogie i wynoszą 75, 100, 300, 500, 1200 i 2000 dolarów. Ale dlaczego?
Kotwice ważą
Po pierwsze, fotografia jest jedną z najgorszych ofiar czegoś, co nazywa się błędem zakotwiczenia: nasza skłonność do chwytania określonej liczby i ważenia wszystkiego innego przeciwko niej. Nawet jeśli ta liczba kotwicząca została usunięta z powietrza lub jest w dużej mierze nieistotna dla sytuacji, ludzie będą się jej trzymać, oceniając wszystko inne. Na przykład osoba z małego miasteczka może pomyśleć, że taksówki w jej mieście są zbyt drogie. Ale nowojorczyk, który odwiedzi to małe miasteczko, pomyśli: „Ojej, te taksówki są tanie !!” To ta sama taksówka i ta sama cena - ale reakcje są różne, ponieważ dwie osoby mają inną kotwicę, określającą, ile taksówka „powinna” kosztować.
Ludzie są przyzwyczajeni do płacenia 5 dolarów za 50 odbitek w sklepie spożywczym na rogu i poniżej 30 dolarów za pakiet szkolnych zdjęć. W związku z tym „kotwica” większości ludzi w zakresie wyceny fotografii wynosi prawdopodobnie od 5 do 30 USD. Zastanawiają się więc: dlaczego mieliby chcieć wyłożyć sto dolców, nie mówiąc już o dwóch tysiącach, za twoje usługi?
Trudna prawda jest taka, że bez względu na to, co pobierasz, zawsze będziesz dla kogoś zbyt drogi, zwłaszcza dla tych, których „kotwicą” jest sklep spożywczy. Równie dobrze możesz opłacalnie wycenić swoją pracę, aw międzyczasie pracować nad „ponownym zakotwiczeniem” potencjalnych klientów w swoim przedziale cenowym. Oto jak:
1. Stwórz własną dochodową listę cenową i trzymaj się jej
Nie kradnij cen innych osób, ponieważ „wygląda to dobrze” - musisz dokładnie zrozumieć, w jaki sposób doszedłeś do swoich liczb. Jeśli weźmiesz wycenę od innego fotografa, trudniej będzie trzymać się swoich pistoletów, gdy klienci naciskają na Ciebie, abyś zaakceptował niższą stawkę. Kiedy czujesz się zdesperowany, jedna cena wyjęta z powietrza nie różni się zbytnio od drugiej. Zrozumienie własnych kosztów ogólnych i marż zysku pomoże Ci zachować stanowczość, ponieważ szybko zorientujesz się, ile naprawdę będzie Cię kosztować ten rabat. (Jeśli zmagasz się z ustaleniem opłacalnych cen, polecam Easy as Pie autorstwa Alicii Caine. Moja najwyższa sprzedaż przed zakupem tego e-booka wyniosła 500 USD, a moja pierwsza sprzedaż po wdrożeniu mojej listy cenowej Easy As Pie wyniosła 4000 USD. Warto zainwestować .)
2. Przedstaw potencjalnym klientom dokładnie, dlaczego Twoje usługi są warte swojej ceny
Większość ludzi rozumie, dlaczego taksówki w Nowym Jorku są droższe niż w ich rodzinnym mieście. Ale wiele osób może nie widzieć różnicy między Twoimi zdjęciami a studiem w centrum handlowym, z wyjątkiem tego, że zdjęcia są robione w parku. (Ale skoro korzystanie z parku było bezpłatne, dlaczego miałbyś być droższy?) Upewnij się, że Twoja witryna zawiera bogate, olśniewające szczegóły, co dokładnie otrzyma dzięki współpracy z Tobą. Regularnie bloguj o doświadczeniach, jakie otrzymują klienci, jak niespieszna i zabawna jest każda sesja. Niedawno zamieściłem na blogu zestawienie czasu, który spędzam na każdym kliencie (23-34 + godziny), a potencjalni klienci powiedzieli mi, że nie mają pojęcia!
Wyjaśnij, ile wysiłku włożyłeś w ich imieniu i co to oznacza dla ich życia i rodziny. Dopiero wtedy zobaczą, jak ich poprzednie kotwice cenowe nie mają zastosowania do Twojej firmy.
3. Nie licz na to, że jakość Twojej pracy mówi sama za siebie
Zbyt wielu fotografów wpada w pułapkę polegającą na tym, że klienci dostrzegą wysoką jakość ich zdjęć i tym samym uważają, że ich usługi są warte więcej pieniędzy. Ale zastanów się: kiedy zaczynałeś fotografować, założę się, że bardziej zachwycały Cię profesjonalne zdjęcia. Teraz, po spędzeniu setek godzin na robieniu i oglądaniu zdjęć, założę się, że stałeś się coraz bardziej wybredny, jeśli chodzi o niechlujstwo techniczne.
Twoi klienci nie są fotografami. Nie rozpoznają od razu nieostrości, przyciętych świateł i cieni, nadmiernych korekt w Photoshopie itp. Niektórzy mogą szczerze nie dostrzec różnicy między twoimi wyostrzonymi umiejętnościami a sąsiadem z ulicy, który właśnie wczoraj podniósł aparat. Musi istnieć bardziej przekonujący powód, aby wyciągnąć książeczkę czekową. Możesz włączyć do swojej zwykłej rozmowy na blogu kilka porównań SOOC / post-processingu, zrobić „roczną recenzję” i porozmawiać o tym, jak bardzo rozwinąłeś się w ciągu tego roku. Nawet nie-eksperci mogą docenić skoki jakości, gdy widzą rzeczy obok siebie.
4. Nie zmieniaj cen zbyt często
Twoje obecne ceny są kotwicą dla byłych klientów. Fotografowie ślubni nie dążą do stałych klientów weselnych (miejmy nadzieję!), Więc mogą częściej podnosić ceny przy mniejszym uszkodzeniu kotwicy. Ale matka, która odbyła z tobą sesję noworodkową, może być zszokowana, gdy wróci po sześciu miesiącach i odkryje, że twoje stawki podwoiły się. Łatwiej jest teraz ustawić opłacalną listę cenową (która zwykle stanowi jeden znaczący skok), być może poświęcając trochę czasu na wyjaśnienie byłym klientom, że aby być w pobliżu, aby służyć im długoterminowo, dokonałeś pewnych korekt, ale cenisz ich i nie mogę się doczekać ponownej współpracy z nimi. Następnie dostosuj tylko raz lub dwa razy w roku kalendarzowym.
Jeśli ustalisz korzystny cennik i stwierdzisz, że musisz podwyższyć, zastanów się nad utrzymaniem opłaty za sesję na tym samym poziomie i dostosuj ceny swoich produktów. Opłaty za sesje pozostają w pamięci ludzi, więc duże skoki opłat za sesję mogą wywołać większy szok w postaci naklejek niż podnoszenie cen płócien.
5) Nie popełniaj tego błędu
Ludzie nie zawsze zdają sobie sprawę, że mają kotwice cenowe lub że używają ich do oceny Ciebie. Myślą po prostu „za drogie” i idą dalej. Dlatego ważne jest, aby dać klientom do zrozumienia, że należysz do zupełnie innej kategorii niż studia w centrum handlowym lub odbitki dla majsterkowiczów, aby nie myśleli po prostu o „fotografii” i nie sięgali po kotwicę cenową w sklepie spożywczym.
Kiedy wprowadzasz na rynek, aby się wyróżnić, może być kuszące, aby skupić się na CIEBIE. MOJE zdjęcia są lepszej jakości, zapewniam świetną obsługę, mój biznes jest lepszy niż ich biznes, itd. To jest błąd. Ludzi nie obchodzi, jak świetna jest Twoja firma, jeśli nie jest do końca jasne, co z tego wyniknie. Zapytaj ich: Wyobraź sobie, jak by to było mieć relaksującą, spokojną, 2-godzinną sesję fotograficzną, podczas której nie było stresu, tylko rodzinna zabawa. Wyobraź sobie osobistą obsługę, brak czekania w kolejkach, brak pośpiechu i presji decyzji. Wyobraź sobie profesjonalistę, który retuszuje każdy obraz i upewnia się, że wygląda pięknie. Daj im jasny obraz tego, co wyciągną z doświadczenia z tobą. Pomoże im to uwolnić się od tych frustrujących kotwic i lepiej dostrzec wartość Twoich usług.
Jenika McDavitt prowadzi bloga w Psychology for Photographers, pomagając fotografom w prowadzeniu inteligentnych firm dzięki lepszemu zrozumieniu ludzkich zachowań. Pomachaj tutaj na Facebooku!