Czy czujesz się komfortowo z cenami, które pobierasz za swoje usługi i produkty? Czy masz w głowie dokuczliwą myśl, że nie płacisz wystarczająco dużo, lub zastanawiasz się, dlaczego ludzie nie mogą zmusić się do zapłacenia wysokich cen? Jest wiele czynników, które zależą od tego, jakie opłaty mają być pobierane za Twoje usługi, i nie zamierzam tego rozkładać w taki sposób, aby znaleźć dla Ciebie odpowiedź. Ale co ja mogą oferta to kilka przemyśleń z perspektywy czasu w mojej podróży do znalezienia punktu cenowego, w którym czuję się komfortowo.
Powiedziałem to już wcześniej - w świecie fotografii profesjonalnej są trzy obozy. Leworęczni biznesmeni, którzy decydują, że to lukratywna kariera, prawomózgowi artyści, którzy odkrywają, że mogą zarabiać pieniądze, robiąc to, co kochają, i są tacy, którym udało się myśleć obiema półkulami i połączyć sztukę i biznes w coś wspaniałego . Nie mówię, że jestem że Kategoria. Mam nadzieję, że tak - sprawdź ponownie za 5 lat, a zobaczymy, jak to się skończy.
Mamy więc fotografów biznesowych, którym nie zależy na zrobieniu więcej niż na tym, żeby sobie poradzić, licząc na to, że większość konsumentów nie wie, na co patrzy i myśli, że wszystkie ich zdjęcia są świetne (mówię to z doświadczenia, więc nie mów mi, że tak się nie dzieje! :) A potem są artyści, którzy mają trudności z zebraniem gotówki za dobrze wykonaną pracę. Temat pieniędzy sprawia, że czują się niekomfortowo i nie mogą dojść do wniosku, co dokładnie chcą pobierać.
Czy kiedykolwiek kupiłeś coś skandalicznie drogiego, co nie wydaje się mieć żadnego powodu, aby być tak drogim? Na przykład kupiłem dwie pary butów UGG w ciągu ostatnich kilku lat. Dlaczego miałbym wydać 200 funtów + na parę butów, których jeszcze nigdy nie widziałem osobiście lub których nie przymierzałem? Buty, których nikt tak naprawdę nie powiedział mi, jak się czują, kiedy je nosisz, jak wytrzymują zużycie. Buty, których wykonanie kosztowało firmę około 5 funtów. Czy mam być całkowicie przejrzysty i powiedzieć ci, jaki jest prawdziwy powód, dla którego zapłaciłem wysoką cenę za niską cenę za parę butów? Ponieważ sprawiają, że wyglądam fajnie. Wartość tych butów znacznie przewyższa cenę. Jeśli jesteś dziewczyną (a może facetem noszącym UGG - tak, mężczyźni też je teraz noszą), widziałeś to już wcześniej - dwie kobiety chodzą obok siebie w najnowszych UGG i tak jak wychodzą z siebie widok peryferyjny, jeden spogląda do tyłu, aby spojrzeć na tył butów drugiej kobiety, aby sprawdzić, czy są „prawdziwe”. To właśnie sprzedaje UGG kobietom. Nie sprzedają mody - w przyszłym miesiącu mogą wymyślić najbardziej przerażającą modę na buty i wszyscy będą się domagać, aby je zdobyć. Sprzedają status. Sprzedają wyższość. 200 GBP to nie cena, to wartość.
Pomyśl teraz o popularnych studiach fotograficznych w Twojej okolicy, które wabi niczego nie podejrzewające młode matki „darmowym siedzeniem”, a następnie pobierają wygórowane ceny za swoje zdjęcia. Słyszałem historię za historią. Pary, które nie są już razem, ale nadal płacą miesięczne polecenie zapłaty w wysokości 35 funtów za zdjęcia, którym prawdopodobnie odrąbano już głowy. Nowe mamy, które „wygrały” darmową sesję (która w jakiś sposób kosztowała je 50 funtów) i zostawiają więcej pieniędzy na jednym płótnie niż na cały sprzęt dla dzieci razem wzięty. Byłem wcześniej w pokoju sprzedaży. Powoli pojawiają się i znikają obrazy na ogromnym płaskim ekranie plazmowym przy dźwiękach kojącej muzyki (niektóre studia najpierw dają kieliszek szampana, aby poluzować sznurki kieszeni). Potem uderzyli cię ceną - 900 funtów za zdjęcie rodzinne w ramce. 4 5x5 w bloku akrylowym - 1060 £. Dają ci dwa lata darmowego kredytu na comiesięczne opłacanie zdjęć, które czasami kosztują tyle, co samochód. Te studia usprawiedliwiają swoją taktykę w ten sposób - nie sprzedają obrazów, lecz dzieła sztuki. Mówią klientowi, że „inwestują” w „sztukę”. Dlaczego jest to absolutnie głupia koncepcja? Ponieważ inwestycja to coś, co pewnego dnia ktoś inny będzie chciał od Ciebie kupić. Z samej definicji inwestowanie to „wydawanie pieniędzy w oczekiwaniu na osiągnięcie zysku”.
Te studia nie sprzedają zdjęć. Nie sprzedają inwestycji. Sztuka? Być może. Ale przede wszystkim sprzedają uczucie. Uczucie, które odczuwasz, patrząc noworodkowi w oczy. Uczucie, które odczuwało się, gdy byłeś w pokoju widokowym, patrząc na jedyny raz w historii swojej rodziny, kiedy wszystkie dzieci były jednocześnie czyste, dobrze ubrane i dobrze się zachowujące. Sprzedają ideę, że jesteście szczęśliwą rodziną i musi to być prawda, ponieważ spójrzcie na tę błyszczącą reprezentację twojego szczęścia w Photoshopie, stworzoną z całkowicie sfabrykowanej sytuacji i pięknie edytowaną, aby wziąć uśmiechniętą twarz ujęcia A i umieścić ją obok twojego uśmiechnięta twarz na zdjęciu B.
O tym, jak to zrobić, możemy się wiele nauczyć nie leczyć ludzi z tej sytuacji. Zarabiać dużo pieniędzy? Tak. Ale spać w nocy, wiedząc, że nie oszukasz ludzi w najlepszy możliwy sposób? Lepiej połknij kilku premierów Tylenolu.
Ludzie chcą po prostu pięknych zdjęć, które mogą wyświetlać w swoim domu. Nie chcą nadal za nie płacić, zanim staną się boleśnie przestarzałe (czy możesz użyć Photoshopa do przeróbki?) I chcą mieć nowe.
Wciąż znajduję swoją niszę na tym rynku. Wciąż badam opcję, że nie ładuję wystarczająco. Osobiście nie wdałem się w ten biznes, żeby zostać milionerem. Zrobiłem to, ponieważ chciałem, aby moi przyjaciele mieli piękne zdjęcia swoich dzieci bez przechodzenia przez fabryki zdjęć, które sprawią, że będą spłukani jako żart. Czuję jednak odpowiedzialność wobec mojej rodziny za to, że zarabia wystarczająco dużo pieniędzy, aby cała moja praca i czas spędzony były warte zachodu, i nie mam żadnych skrupułów, jeśli chodzi o naliczanie tego, czego potrzebuję, aby uzyskać niezły (i realistyczny) zysk.
Kilka punktów wyjaśniających, dlaczego ludzie płacą ekstremalne ceny za zdjęcia:
- Umówili się na wizytę z kilkumiesięcznym wyprzedzeniem.
- Walczyli o świeżą fryzurę wszystkim dzieciom i, do cholery, chcą, aby zdjęcie upamiętniające to osiągnięcie.
- Dokonali już emocjonalnej inwestycji.
- Kto może pozwolić na zniszczenie zdjęć swoich dzieci? Kiedyś fotograf wyrzucił do kosza szkolne zdjęcia mojego syna tuż przed moimi oczami i poczułem ukłucie bólu w sercu. To nikczemny sposób manipulowania zakupem emocjonalnym.
- Nie mogą rozejrzeć się za tymi samymi zdjęciami. Zabrałeś je. Jesteś ich właścicielem. Jesteś gotów sprzedać im prawo do posiadania jednego na ścianie. W pewnym sensie fotograf trzyma rodzinę jako zakładnika.
Wiem, że to maluje negatywny obraz manipulującego fotografa trzymającego zakładników i nie wierzę, że większość z was, czytających to, działa w ten sposób. Te wypunktowane punkty dają potężny wgląd w umysł klienta i mogą być użyte w dobrym lub złym celu - do ustalenia rozsądnej ceny, która ustala poziom wartości w sercu klienta lub do okradania go.
Wracając do UGG. Być może facet, który stworzył pierwszą parę, pomyślał: „Czy naprawdę mogę tyle naładować? Czy ludzie naprawdę zapłacą 200 funtów za te buty, które zrobiłem za 5 funtów? ”Ale podjął to ryzyko i zadziałało. Uważamy, że UGG są warte 200 funtów, ponieważ pan UGG nam to powiedział. Twoi klienci oczekują od Ciebie nie tylko podania ceny, ale także przekazania im wartości. Ludzie cenią rzeczy, które kosztują ich pieniądze. Nie powiesią płótna za 300 funtów w łazience - pokażą je wszystkim, a Twoja ciężka praca i oddanie sztuce fotografowania szczęśliwych ludzi będą świecić przez wieki.
____________________________________________________________________
Co myślisz? Jeśli nie jesteś profesjonalistą (lub jesteś profesjonalistą, który był w przeszłości w innym studiu), czy możesz podzielić się historią, która rzuci jeszcze więcej światła? Bardzo chcielibyśmy to usłyszeć!