Nikt nie chce cię zatrudnić do wykonania fotografii ślubnej. To niesprawiedliwe, prawda?
Twoje zdjęcia są wspaniałe, stworzyłeś nową, błyszczącą witrynę internetową i jesteś bardziej sympatyczny niż wiadro kociąt. Dlaczego więc Twój telefon nie dzwoni, gdy ludzie chcą cię zatrudnić na swój ślub?
Łatwo jest zacząć wątpić w siebie i trochę zwariować. Może twoje zdjęcia nie są tak dobre, jak myślałeś. Twoje ceny są za wysokie czy za niskie? Być może wszyscy twoi konkurenci potajemnie spotykają się z organizatorami ślubów?
Rzeczywistość jest taka, że w dzisiejszych czasach bycie odnoszącym sukcesy fotografem ślubnym wymaga trochę więcej sprytu. To dlatego, że na planecie może być więcej fotografów ślubnych niż gwiazd w Układzie Słonecznym. Pomóżmy więc zabłysnąć jaśniej niż wszyscy inni w Twojej okolicy dzięki prostym, praktycznym pomysłom na zdobycie większej liczby rezerwacji na zdjęcia ślubne.
Twój styl fotograficzny
Jest tak wiele różnych stylów fotografii ślubnej. Fotoreporterskie, pozowane, ekscentryczne i zabawne, romantyczne, modowe, tradycyjne, mocno wyretuszowane i tak dalej.
Wybierz styl, który lubisz fotografować, a następnie specjalizuj się w nim. Pokazuj tylko ten styl fotografii we wszystkich swoich działaniach marketingowych. W idealnym przypadku jest to styl, którego większość Twoich konkurentów nie używa. Im bardziej zdefiniujesz to, tym lepiej, ponieważ ludzie, którzy kochają ten styl, będą do ciebie przyciągać.
Tak, odstraszysz niektórych ludzi, ale lepiej jest, gdy 20% ludzi kocha twoją pracę, niż gdy 100% mówi po prostu, że jest „fajna”.
Ludzie kupują od osób, które lubią i którym ufają
Zatrudnienie fotografa ślubnego to ogromna decyzja dla młodej pary. Muszą zapłacić dużą sumę pieniędzy, aby nieznajomy stał u ich boku przez cały dzień w jednym z najważniejszych dni ich życia. Mają tak wiele obaw wirujących wokół ich głowy. Na przykład:
- Czy ten fotograf będzie niegrzeczny, czy po prostu nudny?
- Co się stanie, jeśli nie polubimy zdjęć? W końcu większość fotografów potrafi zebrać przyzwoite portfolio. Ale czy potrafią wykonać dobrą robotę w trudnych warunkach?
- Co się stanie, jeśli będzie padać?
- Czy fotograf poradzi sobie z moją szaloną rodziną?
- Czy faktycznie się pojawią ?!
- Czy w ogóle mogę dobrze wyglądać na fotografii?
- Czy będą w stanie dotrzymać nam harmonogramu?
- Czy zdjęcia grupowe będą tak boleśnie nudne i czasochłonne, jak się obawiam?
I tak dalej.
Jednym ze sposobów uzyskania większej liczby zapytań dotyczących ślubów jest rozwiązanie tych problemów w ramach marketingu. Kiedy pokażesz parze, że rozumiesz ich obawy i możesz im pomóc, zaczną ci ufać. Jeśli możesz to zrobić w angażujący, miły i zabawny sposób, oni też zaczną cię lubić.
Jak więc możesz sobie poradzić z ich obawami? Najlepszy sposób, jaki znalazłem, to gwarancja zwrotu pieniędzy. Nie powinieneś jednak umieszczać w swojej witrynie zwykłego punktu z napisem „Gwarancja zwrotu pieniędzy”. Wstrzyknij w to trochę uczucia.
Wyjaśnij, że słyszałeś wszystkie przerażające historie o fotografach ślubnych, którzy zawodzą pary, i że Twoja podpisana gwarancja ma uspokoić ich umysł. Pokazuje również, że jesteś pewny swoich umiejętności i naprawdę troszczysz się o swoich klientów. Ta jedna rzecz natychmiast wyróżni Cię i zbuduje zaufanie.
Być innym
Jeśli jesteś taki sam jak każdy inny fotograf, jedynym powodem, dla którego Cię zatrudniasz, jest cena. Rozmawialiśmy już o tym, jak wyróżnić się dzięki stylowi fotograficznemu i gwarancji, ale jest na to wiele innych sposobów.
Na przykład wybieram 70-stronicowe albumy ślubne w formacie A3 (29,7 x 42,0 cm lub 11,69 x 16,53 cala), które mogą wygodnie pomieścić w nich 250 zdjęć. Taka liczba zdjęć może w wygodny sposób opowiedzieć całą historię dnia ślubu, więc panna młoda i pan młody nie muszą pomijać żadnych zdjęć. Pozwala to uniknąć niezręcznych rozmów z ciocią Betty, w których para musi wyjaśnić, dlaczego nie zdecydowała się na cięcie, ponieważ zamiast tego umieścili swoich przyjaciół.
Dostępnych jest wiele wspaniałych usług pokazów slajdów (takich jak Animoto), dzięki którym możesz tworzyć piękne, animowane prezentacje audiowizualne w ciągu kilku minut. Pary je uwielbiają i można nawet tworzyć prezentacje składające się z ich zdjęć z dzieciństwa, które można odtworzyć dla rozrywki gości podczas przyjęcia. Do prezentacji programu używam projektora i ekranu, a rodzice na pewno się rozpłaczą.
Fotografuj różne, oferuj różne produkty i wyróżniaj się z tłumu.
A co powiesz na wykonanie portretu panny młodej z sesji zaręczynowej w ramce i wręczenie jej rodzicom jako prezent-niespodzianki w dniu ślubu?
Czasami nie musisz być inny, aby się wyróżniać. Musisz po prostu wyjaśnić coś, czego inni fotografowie nie wyjaśniają. Na przykład wielu fotografów szuka miejsc przed ślubem. Pomaga wtedy znaleźć najlepsze miejsca na romantyczne i grupowe zdjęcia. Widzą, gdzie będzie najlepsze światło i można stworzyć najlepsze kompozycje. Większość fotografów nigdy nie wspomina o tym w swoich działaniach marketingowych, więc jeśli to zrobisz, ugruntuje to twoją pozycję na rynku jako pomocnego i oddanego profesjonalisty.
Odkryj swoją osobowość
Znowu ludzie zatrudniają ludzi, których lubią i którym ufają. Daj więc potencjalnym klientom wskazówkę, jak by to było pracować z tobą, wprowadzając swoją osobowość do marketingu. Strona Informacje w Twojej witrynie jest naprawdę ważna. Jeśli para nie skontaktuje się z Tobą po przeczytaniu, jest znacznie mniej prawdopodobne, że się z Tobą skontaktują.
Podobnie jak w przypadku fotografii, dobrze jest, jeśli Twoja osobowość nie pasuje do wszystkich. Jeśli jesteś trochę dziwaczny, to w porządku. Jeśli masz obsesję na punkcie psów, porozmawiaj o tym. Ludzie będą się z Tobą kontaktować w najdziwniejszych sprawach. Ale jeśli nie dasz im nic, z czym mogą się połączyć, nikogo nie przyciągniesz.
Im mniej ujawniasz o sobie, tym bardziej nieprzyjazny lub odległy możesz się wydawać. W dzisiejszych czasach nawet duże firmy zaczynają rozumieć, że ludzie nie lubią nudnych „korporacyjnych wypowiedzi”.
Użyj dowodu społecznego
Ludzie chcą poczuć, jak by to było pracować z tobą. Dlatego ludzie uwielbiają czytać recenzje i opinie przed wyjazdem na wakacje lub obejrzeniem filmu. To samo dotyczy fotografów.
Referencje to jedno z najpotężniejszych narzędzi marketingowych, z których możesz skorzystać. Nigdy nie przestawaj o nie prosić. Nie umieszczaj ich tylko na jednej stronie swojej witryny, używaj ich na każdej stronie i w innych działaniach marketingowych. Spraw, aby nie można było ich przegapić. Poproś klientów, aby umieścili je również na Twojej stronie biznesowej w Google, ponieważ to szybko poprawi Twoją pozycję w wyszukiwarce.
Innym świetnym sposobem na pokazanie klientom, jak świetnie się pracujesz, jest nagranie filmu zza kulis. Poproś drugiego strzelca, aby sfilmował Cię w akcji na weselu. Najlepszy moment to moment, w którym czarujesz gości podczas grupowych zdjęć, a może tych romantycznych. To doskonały sposób na zapewnienie absolutnego dowodu, że praca z nimi w wielkim dniu związanym z fotografią ślubną byłaby przyjemnością.
Kołysanie spotkaniem z klientem
Większość fotografów ślubnych spotyka się ze swoimi parami osobiście lub przez Skype'a przed dokonaniem rezerwacji. Niestety, cały fantastyczny marketing na świecie może szybko się zepsuć, jeśli to schrzanisz.
Jednym z najczęstszych błędów popełnianych przez fotografów jest to, że zaczynają rozmawiać o swoich paczkach 30 sekund po spotkaniu.
Lepszym podejściem jest, aby całe spotkanie dotyczyło klienta i tego, czego chce. Robisz to, zadając wiele strategicznych pytań. Na przykład:
- Czego szukasz u swojego fotografa ślubnego?
- Co jest dla Ciebie najważniejsze w Twoim ślubie?
- Opisz swój ślub w trzech słowach
- Czy jest coś, o co się martwisz?
To pokazuje, że Ci na nich zależy i czego chcą. Daje ci to również przyjemny krok do wyjaśnienia niektórych rzeczy, które oddzielają cię od konkurencji.
Na przykład, kiedy pary mówią mi: „nienawidzimy ślubów z formalnymi zdjęciami grupowymi, na których wszyscy wyglądają na znudzonych”, jest to dla mnie doskonały pretekst, by przywołać coś wyjątkowego, co robię. Przynoszę butelkę lub dwie szampana, aby urozmaicić formalne zdjęcia. Jedna z butelek jest wręczana w nagrodę temu, kto najlepiej wypadnie na zdjęciach grupowych. To zawsze prowadzi do odrobiny przekomarzania się i oczywiście dostajesz świetne zdjęcia otwierającego się szampana.
O swoich pakietach ślubnych powinieneś zacząć mówić dopiero wtedy, gdy rozmawiasz o ich ślubie przez około 30 minut. To wystarczająco dużo czasu, aby nawiązać z nimi relacje, dowiedzieć się, czego szukają, i wyjaśnić, w jaki sposób mogą im pomóc Twoje wyjątkowe usługi.
Prezentując swoje paczki, zacznij od najlepszych (największych i najlepszych). Po wyjaśnieniu każdej paczki zapytaj, jak się z nią czują. Niektórzy klienci nawet nie zawracają sobie głowy oglądaniem mniejszych opakowań, jeśli uwielbiają te najlepsze.
Kiedy opracowujesz takie pakiety, trudno jest ludziom wziąć najmniejszą, ponieważ właśnie usłyszeli, jak mówisz o tych wszystkich fantastycznych rzeczach, które możesz dla nich zrobić.
Uzyskaj rezerwację
Nie zapomnij zapytać o sprzedaż! Tak łatwo jest przeprowadzić miłą długą rozmowę, tylko po to, by zdać sobie sprawę, że para odeszła i nigdy nie prosiłeś ich o zatrudnienie. Twoim zadaniem jest delikatne skłonienie ich do podjęcia decyzji. Przeglądając paczki i sprawdzając, który jest ich ulubionym, po prostu wyjdź i powiedz: „Fantastycznie, naprawdę chciałbym z tobą pracować, ponieważ jesteście niesamowitą parą, a wasz ślub brzmi fantastycznie. Wpłata wynosi zaledwie XXX USD. Mogę przyjąć kartę kredytową, jeśli chcesz teraz zarezerwować termin. Jak to brzmi?"
Po prostu poproszenie o rezerwację w pozytywny i entuzjastyczny sposób znacznie zwiększy współczynnik konwersji. Jednak niektóre pary nadal będą mówić, że chcą o tym pomyśleć i wrócić do Ciebie. Istnieje wiele sposobów radzenia sobie z tą sytuacją. Podstawową strategią jest skłonienie ich do rozmowy, ponieważ im dłużej są z tobą, tym większe jest prawdopodobieństwo, że dokonają rezerwacji. Jedna z odpowiedzi brzmi: „Całkowicie rozumiem, ale czy nie masz nic przeciwko, gdybym zapytał, co myślisz o wszystkim, o czym dzisiaj rozmawialiśmy?”
Inna odpowiedź brzmiałaby: „Oczywiście, ale czy mogę zapytać, czego szukasz, może mógłbym pomóc, jeśli masz coś na myśli?”
Sztuczka polega na tym, aby kopać, dopóki nie dowiesz się, co powstrzymuje ich przed zatrudnieniem cię od razu. To świetny moment, aby podkreślić swoją gwarancję zwrotu pieniędzy, ponieważ pomaga ona ludziom przezwyciężyć strach przed wyborem niewłaściwego fotografa.
Wniosek
Ten artykuł tylko zarysowuje, jak zarezerwować więcej wesel, ale miejmy nadzieję, że widzisz, że problem rzadko dotyczy tylko ceny. Niestety, zbyt wielu fotografów ślubnych reaguje na brak rezerwacji obniżeniem ceny zamiast ulepszaniem usług i sposobu, w jaki nawiązują kontakt z parami.
Im więcej myślisz o tym, jak możesz służyć swoim klientom, tym lepiej to zrobisz. Który pomysł najbardziej Ci odpowiada? Chętnie poznam Twoje przemyślenia w komentarzach poniżej.