Niedawno otrzymałeś zapytanie od kogoś, kto naprawdę lubi twoją pracę, jest zainteresowany zatrudnieniem cię do sesji i chce się spotkać osobiście (lub telefonicznie), aby omówić więcej szczegółów. Oczywiście jesteś bardzo podekscytowany. Myśl o zarezerwowaniu wydarzenia jest czymś, co nas wszystkich ekscytuje. A potem, gdy tylko spotkanie się zaczęło, dwa główne grzechy handlowców wychodzą z brzydkiej głowy. Czym oni są?
Mówienie za dużo i za mało słuchania.
Rzeczywiście, gdy potencjalny klient zada ci pytanie, to tak, jakbyś nagle znalazł się przed klasą z obowiązkiem wykładu na temat fotografii przez następne 25 minut, a wrota zostały otwarte. A ponieważ tak bardzo chcesz dokonać sprzedaży, nie pomijasz niczego - łącząc swoje wypowiedzi od jednej korzyści do drugiej, podkreślając osobiste mocne strony, zalety, aż nagle zdominujesz rozmowę tym, co TY chciałeś powiedzieć i rozmawiać, a nie o tym, co ONI chcieli usłyszeć
To jest pierwszy poważny błąd i właściwie jest to główna przyczyna drugiego błędu. Niezależnie od tego, czy dopiero zaczynasz pobierać opłaty za swoje usługi fotograficzne, czy też chcesz zwiększyć i rozwinąć istniejący biznes fotograficzny, nie możesz sobie pozwolić na kierowanie rozmową. Kiedy to robisz, brakuje ci odkrycia prawdziwych obaw klienta, tego, czego naprawdę chce w końcu, i ostatecznie sprawia, że czuje się tak, jakby tak naprawdę nie został wysłuchany. Pamiętaj, że nie chodzi o CIEBIE - chodzi o NICH.
Jednym ze sposobów odwrócenia tego scenariusza jest zadawanie im pytań i odwracanie sytuacji. Poproś ich, aby opowiedzieli o swojej wizji sesji, jakie mogą mieć obawy i jak postrzegają efekt końcowy. Świetną sztuczką, aby zachęcić ich do rozmowy, jest powiedzenie czegoś takiego: „____ (imię). Jestem w pełni przygotowany do szczegółowego omówienia z tobą wydarzenia / projektu, ale najpierw chcę poznać twoją perspektywę, aby możemy skupić się na tym, co Cię najbardziej interesuje ”.
Ogłaszając, że jesteś przygotowany, demonstrujesz swoje kompetencje i odpowiedzialność - a demonstrując swoje przygotowanie, budujesz natychmiastową wiarygodność. Ponadto, zapraszając klienta do wyartykułowania tego, co jest dla niego najważniejsze, rozpoznajesz i potwierdzasz ich znaczenie. Innymi słowy, pokazuje, że troszczysz się o ich myśli i obawy oraz że chcesz współpracować, aby zapewnić rozwiązanie, które zadziała dla was obojga.
Następnym krokiem jest utrzymanie ich w rozmowie. Znowu chodzi o nich, a nie o ciebie. Łatwym sposobem na to jest ciągłe zadawanie pytań, na które łatwo odpowiedzieć, takich jak:
- Powiedz mi więcej o
- O czym jeszcze powinienem wiedzieć?
- Czy mógłby Pan rozwinąć…?
Konieczne jest, abyś odkrył jak najwięcej ich lęków, obaw, pragnień i pragnień. Rozważ zadawanie pytań, takich jak:
- Co cię najbardziej martwi?
- Mogę powiedzieć, że jesteś tym sfrustrowany - dlaczego?
- Wspomniałeś, że próbowałeś tego w przeszłości. Dlaczego tym razem nie działało to tak dobrze? Co można było zrobić inaczej?
Główną korzyścią z zadawania tych wszystkich pytań jest odkrycie tego, co jest dla nich naprawdę ważne. To jest skrzynia skarbów, o co im naprawdę chodzi. Gdy już wiesz, co jest dla nich najważniejsze, możesz oprawić swoją ofertę zgodnie z konkretnymi życzeniami tego klienta, co znacznie zwiększy Twoje szanse na zarezerwowanie sesji.
Ale wszystkie te pytania są nic nie warte - jeśli nie słuchasz tego, co mówią. Istnieją cztery podstawowe elementy aktywnego słuchania:
- Uważna mowa ciała (skinienie głową, nawiązanie kontaktu wzrokowego, uśmiech itp.)
- Werbalne uczęszczają (uh-huh, okej, jasne)
- Zadawaj pytania wiodące (pytania otwarte, które zachęcają do dalszej rozmowy)
- Wracając do osoby, co właśnie powiedziała
Aktywne słuchanie nie polega po prostu na czekaniu na Twoją kolej i na pewno nie przeszkadza im, aby pokazać, że już wiesz, o czym mówią. Aktywne słuchanie to nic innego jak umożliwienie klientowi całkowitego podzielenia się z Tobą swoją historią, a następnie odtworzenie jej z prośbą o potwierdzenie i wyjaśnienie. „Czy to prawda? Czy coś przegapiłem?"
Przy każdej nowej umiejętności opanowanie umiejętności wymaga czasu. Ale jest to coś, co będzie miało natychmiastowy wpływ na możliwość rezerwacji większej liczby wydarzeń, ponieważ potwierdzasz obawy potencjalnych klientów i łączysz swoje usługi z ich dokładnymi potrzebami i celami.