Wycena fotografii jest często jedną z największych przeszkód dla ludzi pragnących włamać się do zawodu, powodując krople potu na czole, które same o tym myślą. Jest to szczególnie denerwujące, gdy klient żąda informacji, dlaczego musi tak dużo płacić za Twoje usługi. Jest szansa, że jeśli właśnie przyjąłeś ceny, które widzieli inni fotografowie w Twojej okolicy, bez poświęcania czasu na faktyczne obliczenie i zrozumienie, ile pobierasz za to, co robisz, to będziesz w gorącej wodzie aby wyjaśnić swoją wartość.
Musisz nie tylko znać wartość świadczonych usług, ale także wiedzieć, jak wyrazić swoją wartość i dlaczego jesteś tego warta. Fotografia to niesamowita twórczość i kariera, ale nie wątp, że to biznes. W tej branży trzeba nosić dużo kapeluszy. Upewnij się, że znasz się zarówno na praktykach biznesowych, jak i na zasadach wizualnych. Kiedy możesz z całą pewnością negocjować i określić swoją wartość oraz sposób, w jaki się tam dostałeś, dajesz również pewność swojemu klientowi. Oto kilka rzeczy, które uważam za krytyczne, gdy znajduję się na pozycji negocjowania swojej wartości.
Znaj swoją wartość
Przede wszystkim musisz naprawdę poznać swoją wartość. To trzeba zrobić. Nie jest opcjonalne. Zdecydowanie pomocne jest, jeśli możesz dowiedzieć się, co inni fotografowie na Twoim rynku pobierają jako wskazówkę, aby dać Ci pewność, że uzyskasz własne ceny, ale musisz najpierw ustalić je samodzielnie.
Pierwszym krokiem, aby to zrobić, jest obliczenie kosztu prowadzenia działalności (CODB). Twój CODB jest tym, czego potrzebujesz pod koniec roku, aby faktycznie opłacić rachunki i pozostać na powierzchni jako firma, lub docelową pensję, którą chcesz osiągnąć w ciągu roku. Tutaj też bądź realistą. Prawdopodobnie nie będziesz przynosić rekordowych zysków (lub prawie żadnych) w ciągu pierwszych kilku lat działalności.
Możesz dotrzeć do swojego CODB za pomocą kilku prostych obliczeń. Weź wszystkie wydatki potrzebne do prowadzenia firmy w ciągu roku - opłaty za hosting strony internetowej, zakup sprzętu, ubezpieczenie, czynsz, jedzenie itp. - dodaj, gdzie chcesz spróbować i zarabiać, a następnie podziel tę liczbę przez liczbę prac, o których myślisz, że zarezerwujesz na rok. Jeśli chcesz wziąć udział w ślubie, tyle musisz zapłacić za wesele, aby osiągnąć swój cel. Upewnij się, że jesteś tutaj realistyczny. To, że chcesz nakręcić 40 wesel, niekoniecznie oznacza, że to zrobisz. Ale jeśli uważasz, że twój koszt podstawowy będzie zbyt wysoki, po prostu robiąc sześć wesel w roku, weź pod uwagę, że musisz obniżyć docelową pensję lub zarezerwować więcej wesel, aby je pomieścić. Te same zasady odnoszą się do fotografii komercyjnej, gdy ustalasz opłatę twórczą lub stawkę dzienną. To twoja baza.
Te liczby mogą się zmieniać, jeśli robisz zarówno śluby, jak i portrety, a zwłaszcza w fotografii komercyjnej z artykułami redakcyjnymi i reklamowymi. Upewnij się tylko, że zawsze osiągasz docelowy CODB i spróbuj dostosować ceny każdego z nich najlepiej, jak myślisz, aby dostosować się do standardów rynkowych. Nie zapomnij dostosować się do faktycznej kreatywnej i wartościowej części, którą wnosisz do sesji - kreatywności, lat doświadczenia lub po prostu tego czynnika X.
Określ swoją wartość
Teraz, gdy wiesz, co jest potrzebne do prowadzenia firmy i jaką wartość ma Twoja twórczość, musisz być w stanie wyrazić to z pewnością. Bardzo pomocne może być napisanie „oferty sprzedaży”, którą z grubsza przestrzegasz podczas pierwszych spotkań z klientami, rozmów telefonicznych lub dokumentów wprowadzających. To jest twoje stwierdzenie „dlaczego jestem tego wart”. To jest to, co wnosisz na sesję zdjęciową, czego nie robi żaden z twoich konkurentów. Niezależnie od tego, czy jest to Twoja perspektywa, usprawnione praktyki biznesowe, koszty, najlepsza załoga, z którą pracujesz, czy cokolwiek innego, co czyni Cię wyjątkowym, przedstaw to z pewnością.
Chciałbym przedstawić jeszcze jedną zasadę, która wydaje się znikać z rynku, ale uważam, że jest to ważny sposób prowadzenia biznesu - obiecany, nadwyżki. Nie mówię ci, żebyś lekceważył to, co przynosisz do stołu (szczególnie w tak konkurencyjnej branży), ale nie nadymaj się ani nie wyolbrzymiaj tego, co możesz zrobić, aby zdobyć klientów, jeśli nie jesteś w stanie dostarczyć. Słowo może i będzie się rozchodzić. Zamiast tego pozostając praktycznym i realistycznym przy formułowaniu swojego produktu - a następnie dokładając wszelkich starań, aby naprawdę dostarczyć - stworzysz nie tylko zadowolonego klienta, ale także zwolennika marki. Dobre słowo podróżuje.
Słuchaj swoich klientów
Znasz swoją wartość, jesteś gotowy wyrazić ją z pewnością siebie, a teraz nadszedł czas, aby posłuchać, co mówią Ci klienci. Jest to ważne w dostosowaniu produktu do potrzeb klientów. Nie istnieje format obcinania plików cookie, który działałby dla wszystkich, a jeśli naciskasz na usługę, której jeden klient nie chce lub nie potrzebuje, a zaniedbujesz innego, to prawdopodobnie patrzysz na jakiś stracony biznes. Jeśli jest to coś, co możesz usunąć bez wpływu na jakość tego, co dostarczasz, zrób to. Dodatkowo możesz mieć możliwość dodania niektórych usług i opłat, o które proszą różni klienci. Wszystko jest równowagą.
Podczas omawiania produktu i ceny zapoznaj się z reakcjami i mową ciała swoich klientów. Naucz się rozpoznawać ukryte sygnały, a nie tylko werbalne. Jeśli masz parę pochyloną do przodu i często przytakującą podczas rozmowy, prawdopodobnie trafiłeś z nimi we właściwy akord. Jeśli zauważysz, że odchylają się do tyłu na krześle (ruch wycofujący) lub wyglądają na rozproszonych, to są to czerwone flagi. Uważaj, kiedy się pojawią, jeśli tak się stanie. Nie możesz zapewnić rozwiązań swoim klientom, jeśli ich nie słuchasz.
Bądź przygotowany na typowe zastrzeżenia
Chociaż z pewnością wszyscy pokochalibyśmy klientów, którzy rozumieją ukryte koszty fotografii, spójrz na uczciwie podaną cenę i podpisz bez wątpienia, że to po prostu nie jest rzeczywistość. Budżety są napięte, czasy są nadal trudne, a ludzie starają się oszczędzać, jak tylko mogą, co czyni ich jeszcze bardziej krytycznymi i konserwatywnymi w stosunku do każdego wydanego dolara. Jak możesz ich za to winić? Wszyscy staramy się zaoszczędzić dolara, jak i gdzie możemy. Żaden fotograf nie lubi odpowiadać na tyradę pytań od klienta, który uważa, że usługa nie powinna kosztować tyle, ile kosztuje, lub ostro pyta „dlaczego pobieracie więcej za godzinę pracy niż mój prawnik ?!” Albo dlaczego nie zejdziesz do 500 dolarów na ich ślub, „ponieważ mój wujek Bob ma naprawdę niezły aparat i na pewno byłby skłonny to zrobić”.
Tutaj przydaje się cała powyższa wiedza na temat tego, dlaczego ładujesz to, co robisz, i możliwość wyrażenia tego z pewnością. Ale jeśli w kółko napotykasz te same pytania, oceń, czy naprawdę zapewniasz wartość swoim klientom, czy też jest to problem edukacyjny i możesz przygotować zestaw odpowiedzi na często pojawiające się pytania. W ten sposób nie musisz siedzieć i próbować wymyślić odpowiedzi pod presją, już wiesz, jaka jest odpowiedź i jak najlepiej wyjaśnić wartość, którą dodajesz.
Szukaj kompromisów
Kompromisy mogą stworzyć sytuację korzystną dla Ciebie i Twoich klientów. Jeśli możesz zaoszczędzić im trochę kosztów bez obniżania ceny, to wszyscy są szczęśliwi. Jest na to dobry i zły sposób.
Załóżmy na przykład, że jako fotograf komercyjny wyceniasz klientowi pakiet praw do użytkowania, który kosztuje 20 000 USD. Jednak przekroczyłeś ich budżet o 5000 USD i proszą Cię o obniżenie ceny. Pierwszą rzeczą, której nie powinieneś robić, jest natychmiastowe poniesienie straty w wysokości 5000 USD i zejście do tej ceny bez zmiany czegokolwiek w umowie. To mówi Twojemu klientowi, że próbowałeś ich wcześniej wydłubać, ale weźmiesz, co może dać. Jeśli cena jest zarówno uczciwa, jak i konkurencyjna, nie powinno Cię onieśmielać, aby pobierać mniej. Powinieneś mieć zaufanie do ceny, którą osiągnąłeś.
Zamiast tego sprawdź, czy możesz współpracować ze swoim klientem, aby dowiedzieć się, jakie użycie / wydatki możesz obniżyć, aby osiągnąć kompromis. Czy naprawdę potrzebują pięcioletniego pakietu licencyjnego, czy może zamiast tego mogą żyć z trzyletnim pakietem, który obniżyłby cenę bez poświęcania wartości Twojej wartości? Może zamiast 10 zdjęć mogliby zawęzić liczbę do 8? Współpracuj z nimi, aby osiągnąć kompromis, który utrzyma Twoją wartość, jednocześnie dostarczając im produkt, którego potrzebują.
Wiedz, kiedy odejść
Czasami natkniesz się na potencjalnych klientów, którzy po prostu nie spotkają się z tobą na sprawiedliwym gruncie i musisz wiedzieć, kiedy odejść od projektu. Odrzucanie pracy nigdy nie jest zabawne. Twój umysł natychmiast zaczyna myśleć o wszystkim, na co pieniądze mogły pomóc z pracy, nawet jeśli jest to znacznie mniej niż wartość, którą dostarczasz. Nie oddawaj farmy tylko dlatego, że wymaga tego Twój klient. Pamiętaj, że to, co robisz, ma wartość i wartość! Jeśli Twojego klienta stać tylko na wujka Boba za 500 dolarów, to dostanie 500 dolarów wartości wujka Boba. Profesjonalizm, doświadczenie i talent mają swoją cenę. W końcu nie można kupić Cadillaca w cenie Kia. Życz temu klientowi powodzenia i jeśli możesz, rozstań się na zasadach polubownych.
Naucz się i stosuj wszystkie te praktyki - poznaj swoje koszty prowadzenia działalności, wyrażaj swoją wartość, bądź przygotowany na edukację i poszukiwanie kompromisów oraz wiedz, kiedy musisz odejść od stołu - a będziesz znacznie lepiej przygotowany do negocjacji Twoja wartość.