Co byś zrobił, gdybyś mógł zarezerwować więcej klientów i zarobić więcej pieniędzy na zdjęciach? Jeśli jesteś podobny do mnie, prawdopodobnie po prostu zdmuchnąłbyś wszystko na ten nowy obiektyw, o zakupie którego myślałeś przez ostatnie kilka miesięcy. Prawdopodobnie masz kilku klientów od czasu do czasu, ale z jakiegoś powodu albo nie rezerwują cię i nie idą z kimś innym, nie kupują twoich odbitek, albo po prostu robią zaginięcie, o którym nigdy więcej nie usłyszysz po twoim pierwsze spotkanie. Prawda jest taka, że prawdopodobnie popełniasz jeden lub kilka błędów sprzedażowych wymienionych poniżej i kosztuje Cię to dużo pieniędzy.
1. Zbyt duże skupienie się na sprzedaży, a nie na pomaganiu klientowi
Czy kiedykolwiek pomogłeś swojemu przyjacielowi podjąć decyzję o zakupie nowego obiektywu lub korpusu aparatu? Prawdopodobnie podzieliłeś się swoimi doświadczeniami i wymieniłeś sześć powodów, dla których powinni lub nie powinni dokonywać zakupu. Nie zamierzałeś zarabiać na sprzedaży, ale pomogłeś swojemu przyjacielowi podjąć najlepszą decyzję dla niego i jego sytuacji. Nie skupiłeś się na sprzedaży. Próbowałeś pomóc swojemu przyjacielowi i właśnie tak musisz radzić sobie z klientami.
Jesteś ekspertem w dziedzinie fotografii. Przychodzą do ciebie po pomoc. Tak, chcą, abyś robił świetne zdjęcia, ale chcą też, abyś przeprowadził ich przez resztę procesu. Potrzebują Twojej pomocy, aby kupić odpowiednie opakowania do nadruków, okłady na płótnie i albumy. Zasadniczo potrzebują, abyś pomógł im wydać pieniądze! Więc po prostu pomóż im tak, jak każdemu dobrym przyjacielowi (z wyjątkiem tego, że prawdopodobnie nie możesz pożyczyć odbitek na płótnie ich rodziny, tak jakbyś pożyczył nowy obiektyw znajomego).
Nie próbuj sprzedawać swoim klientom. Jak się czujesz, gdy zły sprzedawca zaczyna robić ci straszne gadki? Twoi klienci czują to samo i prawdopodobnie będą chcieli uciec, gdy tylko zaczniesz „sprzedawać”.
2. Zadawanie pytań i nie zamykanie się
Czy kiedykolwiek próbowałeś porozmawiać z kimś, kto nie przestaje mówić? Zadadzą ci pytanie, a następnie udzielą odpowiedzi, nie słuchając cię. Zbyt wielu fotografów robi to dokładnie podczas spotkań z klientami. Są tak podekscytowani i chcą się wszystkim podzielić ze swoimi klientami, że nie dają nikomu szansy na rozmowę. Klienci w końcu myślą, że jedynym powodem, dla którego fotograf zadawał jakiekolwiek pytania, było po prostu słuchanie ich rozmów. Albo, co gorsza, klienci myślą, że fotograf nie dba o to, co mają do powiedzenia.
Po zadaniu pytania przestań mówić. Dosłownie się zamknij. Nie mów ani słowa, dopóki druga osoba się nie odezwie. Kiedy skończą mówić, weź oddech i zobacz, czy mają jeszcze więcej do powiedzenia, kiedy siedzisz i słuchasz.
Nie jesteś po to, by zadawać pytania i na nie odpowiadać. Jesteś po to, aby wysłuchać prawd, które powie Ci Twój klient. W ten sposób dowiesz się, jak możesz im pomóc (patrz powyżej, aby pomylić numer jeden).
3. Nie jesteś ekspertem w zakresie własnego produktu
Wiesz, dlaczego lubię przewodników turystycznych? Ponieważ wiedzą WSZYSTKO o trasie, w której ich śledzisz. Znają wszystkie ważne statystyki, historię i odpowiedzi na prawie każde pytanie, jakie możesz zadać. Jak krępujące byłoby, gdyby Twój przewodnik nie był zbyt zaznajomiony z eksponatami? Czułbyś, że twój czas został zmarnowany, prawda?
Dokładnie tak czują się klienci, gdy fotografowie nie znają swoich produktów od podszewki. Kiedy nie wiesz, ile kosztują Twoje odbitki, jakie opcje są zawarte w pakiecie lub nie wiesz, w jaki sposób można skonstruować paczkę, Twoi klienci zaczynają się martwić o to, czy dadzą Ci swoje pieniądze. Na pewno nie to, o czym chcielibyśmy, żeby myśleli nasi klienci. Jasne, że jesteś ekspertem w fotografii, ale teraz klient chce coś kupić. Czy jesteś ekspertem w sprzedaży swojego produktu?
Lub, mówiąc lepiej, czy jesteś ekspertem w pomaganiu klientom w zakupie Twojego produktu?
Powinieneś znać swój produkt równie dobrze jak swoją fotografię. Pamiętaj, że Twój produkt to coś więcej niż tylko zdjęcia, które robisz. W jaki sposób możesz pomóc swoim klientom w podjęciu decyzji o zakupie?
4. Brakuje najważniejszej osoby na spotkaniu
Kto jest najważniejszą osobą na Twoim spotkaniu? Decydent. To prosta odpowiedź, ale tak wielu fotografów odbywa spotkania, które kończą się stratą czasu. Czy zdarzyło Ci się spotkać klienta tylko po to, aby powiedział, że musi to sprawdzić przed podjęciem decyzji? Ile czasu byś zaoszczędził, gdyby ta osoba była obecna na spotkaniu lub nawet rozmawiała przez telefon? Niektórzy fotografowie nigdy nie rozmawiają z decydentem ani razu podczas całego procesu. Odbędą trzy spotkania z różnymi osobami, które wszyscy będą musieli porozmawiać z kimś innym. To kompletna strata czasu.
Jeszcze gorszy błąd występuje, gdy osoba podejmująca decyzję jest obecna, ale fotograf nie zdaje sobie z tego sprawy lub uważa, że decydentem jest niewłaściwa osoba. Fotograf cały czas rozmawia z jedną osobą, ale pomija najważniejszą! Potem zastanawiają się, dlaczego nie zarezerwowali klienta. Upewnij się, że masz możliwość bezpośredniej komunikacji z decydentem, kimkolwiek jest. Pozwoli ci to zaoszczędzić wiele zmarnowanego wysiłku.
5. Brak odwagi, by poprosić o sprzedaż
Mam znajomego, który robi świetną prezentację handlową ze swoimi klientami. Wyjaśnia korzyści, rozśmiesza wszystkich i naprawdę czuje, że pomaga im we wszystkim, czego potrzebują. Jego klienci są często gotowi do zakupu, gdy dochodzi do końca prezentacji. Dosłownie chcą dać mu swoje pieniądze i jedyne, co musi zrobić, to poprosić.
Zamiast prosić ich o podpisanie umowy lub jeśli tego dnia chcieliby wpłacić depozyt, mamrocze coś w stylu: „Wiem, że to ważna decyzja, więc pomyśl o tym i daj mi znać, co zdecydujesz”.
To nie jest prośba o sprzedaż. To unikanie zadawania pytań. To odkłada to. To nie jest wystarczająco odważne, by poprosić o pieniądze.
Jak sfinalizujesz transakcję? Pytasz o sprzedaż. To też nie musi brzmieć, jakbyś prosił o sprzedaż. Można to zrobić na wiele różnych sposobów. Możesz zapytać, jak chcieliby zapłacić, gotówką lub kredytem. Możesz zapytać, który pakiet chcą kupić. Możesz nawet po prostu zapytać, czy chcą podpisać umowę. Wiem, że to brzmi szalenie, ale jeśli wykonałeś swoją pracę podczas spotkania, będą gotowi do podpisania Twojej umowy tuż przed Tobą.
Zrobiłeś świetną robotę, ucząc się swojego rzemiosła. Jesteś świetnym fotografem, ale nikt cię nie zatrudnia. To nie twoja fotografia jest problemem. Po prostu byłeś zbyt zajęty, aby skupić się na sprzedaży. Nie każdy jest stworzony do zarabiania na życie z fotografii, ale nie jesteś taki jak wszyscy inni. Możesz to zrobić. Dowiedz się, jak poprawić wspomniane powyżej błędy, a Twoja sprzedaż wzrośnie, Twoi klienci będą o wiele szczęśliwsi, a Ty możesz być na początku wspaniałej kariery fotograficznej. Jakie to byłoby niesamowite?