Polecenia to niezwykle skuteczny sposób na budowanie biznesu i zdobywanie świetnych klientów. Poleceni klienci są często bardziej lojalni, konsekwentni, lepiej przystosowani do współpracy z Tobą i często wysyłają więcej poleceń na Twój sposób. Skąd to wiem?
Leo Reynolds
Skierowania działają - ale mają system
Moja partnerka Nicole i ja otrzymaliśmy 80% naszej pracy z zakresu wideografii dzięki poleceniom. I nie stało się to przez przypadek, stworzyliśmy system, który zapewnia, że nie musimy wychodzić na następny koncert. System, który stworzyliśmy na początku, aby klienci poleceni zwracali się do nas z projektami, do których nas chcieli. Porozmawiajcie o odwróceniu sytuacji! Więc teraz podzielę się z wami naszym dokładnym systemem i tym, jak możecie go teraz wdrożyć.
Co należy wziąć pod uwagę, zanim zaczniesz budować swój system poleceń
Zanim jednak przejdziemy do szczegółów naszego systemu, należy wziąć pod uwagę kilka ważnych kwestii. Spójrzmy na poniższe pytania; pomogą ci w zrozumieniu naszego systemu. Odpowiedz na te pytania, zanim zagłębimy się w tę kwestię, a po przeczytaniu tego artykułu będziesz gotowy do wdrożenia tego systemu.
Stefano Bertolotti
1. Dlaczego ktoś miałby wysłać skierowanie w Twoją stronę?
Zanim zaczniesz prosić o skierowania, utwórz listę korzyści, jakie odczuwają Twoi klienci, pracując z Tobą. Są to te same korzyści, które klient polecony doświadczyłby, gdyby pracował z Tobą. Jakie są społeczne, emocjonalne i zawodowe korzyści płynące z bycia kimś, kto kieruje potrzebujących do tych, którzy mogą pomóc? W takim przypadku klient polecony jest w potrzebie, a Ty jesteś osobą, która może pomóc.
2. Kto byłby idealnym poleceniem dla Ciebie?
Wypisz typy ludzi, którzy robią świetne polecenia. Twoi klienci mogą nie mieć pojęcia, do kogo się zwracać, więc ułatw im wysyłanie właściwych osób na swój sposób.
3. Gdzie klient znalazłby potencjalne skierowanie, które faktycznie wysłałby w Twoją stronę?
Zapisz miejsca, w których osoby polecające mogłyby się spotkać lub nawiązać z dobrymi poleceniami dla Ciebie. Twoim celem jest pomóc swoim klientom i innym znajomym w zrozumieniu, kto w ich życiu najbardziej skorzysta na poleceniu i gdzie krzyżują się z tymi osobami. Dzięki temu strona odsyłająca może z łatwością zacząć myśleć o osobach, które mogłyby się do Ciebie od razu zwrócić.
4. W jaki sposób ktoś powinien wysłać Ci skierowanie?
Umożliwiaj swoim klientom prostą rozmowę z potencjalnym poleconym, który skutecznie połączy ich z Tobą i tym, co robisz. Absolutnie nie możesz tego zostawić przypadkowi. Musisz być w stanie wyrazić to, co robisz, w sposób, który naprawdę łączy cię z ludźmi, którym chcesz służyć. To jest absolutnie konieczne.
Napisz, w jaki sposób chcesz, aby ludzie polecali Ci swoje kontakty. Co chcesz, żeby powiedzieli? Utwórz dla nich krótki scenariusz - podziękują Ci za to, bo po prostu ułatwiłeś im to zadanie. Jak chcesz, żeby rozmawiali o tym, co robisz? Jakich konkretnych słów i wyrażeń chcesz, aby używały? Bądź bardzo konkretny. Ty decydujesz, w jaki sposób chcesz, aby ludzie o Tobie mówili.
Samo myślenie o tych pytaniach i zapisywanie odpowiedzi da Ci przewagę nad większością odpowiedzi. Twoje odpowiedzi na te pytania odegrają główną rolę we wdrożeniu naszego systemu zwiększania liczby poleceń; więc potraktuj to poważnie.
Czterostopniowy system poleceń
Wszyscy odpowiedzieli? OK, przejdźmy do czterech etapów systemu poleceń.
Na dole tego posta znajduje się link, z którego można pobrać listę kontrolną, która jest zgodna z tym systemem. Śmiało, pobierz ją teraz, a spotkamy się z Tobą z powrotem, gdy otworzysz ją razem z tym postem.
Pobrałeś i otworzyłeś? Niesamowite! Zacznijmy. Ten system dzieli się na cztery główne etapy:
Przez Shereen M.
Krok 1: Dowiedz się, kiedy poprosić o skierowanie
Zalecamy poproszenie o referencje w momencie realizacji projektu, kiedy jakość Twojej pracy i doświadczenie we współpracy z Tobą są świeże w pamięci klienta. Optymalną okazją do poproszenia o skierowanie w tym czasie jest chwila, w której klient pochwala Twoją pracę lub zadaje pytania dotyczące Twojej firmy.
Krok 2: Dowiedz się, jak poprosić o skierowanie
Rzeczywiste słowa, których używasz, prosząc o skierowanie, mają kluczowe znaczenie dla uzyskania odpowiedniego polecenia. Dlatego właśnie zapewniamy Ci skrypt, którego możesz użyć, prosząc o skierowania:
Naprawdę doceniam wszystkie pozytywne opinie o mojej pracy. Zawsze chcę przekraczać oczekiwania klienta; w ten sposób realizuję większość moich projektów. Większość mojej pracy pochodzi z poleceń klientów takich jak Ty.
Czy możesz poświęcić dziś kilka minut, aby pomóc innym w zaspokojeniu ich potrzeb fotograficznych? Czy mógłbyś przedstawić mnie trzem swoim kontaktom, które Twoim zdaniem mogą potrzebować mojej wiedzy? Nawiązując te kontakty, dzieląc się z nimi tym, jak bardzo podobała Ci się praca ze mną i jak bardzo jesteś zadowolony z rezultatów, mogę nadal służyć ludziom, z którymi kocham pracować.
Z góry dziękuję za wprowadzenie i stworzenie potencjału na kolejne wspaniałe doświadczenie.
W tym scenariuszu mówi się o kilku rzeczach.
- Twoja praca mówi sama za siebie i jest powodem, dla którego nadal odnosisz sukcesy w swojej dziedzinie.
- Klient rozumie, że oczekuje się od Ciebie skierowań, ponieważ w ten sposób najlepiej wykorzystujesz swoją pracę.
- Klient zaczyna czuć się ważny i odgrywa kluczową rolę w tworzeniu połączeń i dostarczaniu innym wspaniałych doświadczeń.
- „Z góry dziękuję” zakłada, że faktycznie podejmą działania, które wzbudzają oczekiwanie. Klient rozumie, że oczekujesz, że wyślą Ci kilka poleceń.
Krok 3: Twoja strategia polecania postów
Po otrzymaniu skierowania skontaktuj się z nimi jak najszybciej. Nie chcesz czekać zbyt długo. Odpowiedz najpóźniej następnego dnia. Wiele razy klient odesłał go do Ciebie tego samego dnia, w którym się z Tobą skontaktował. Będziesz chciał wykorzystać ten moment dobrej woli i podniecenia.
Pamiętaj też, aby wrócić do osoby odsyłającej, podziękować jej i powiedzieć, jak idzie projekt. Pokazuje, jak poważnie traktujesz swój biznes, a w przyszłości wyślą Ci więcej poleceń.
Krok 4: Dawanie poleceń w celu uzyskania poleceń
Nan Palmero
Nie siedź i nie czekaj, aż klienci prześlą Ci polecenia, gdy ich o to poprosisz. Jednym z najlepszych sposobów na uzyskanie poleceń jest ich dawanie. Kim są inni usługodawcy obsługujący Twój rynek docelowy? Zrobić listę osób, do których możesz się zwrócić?
Czy jesteś fotografem ślubnym, który może polecić komuś kamerzystę lub kierownika sali bankietowej? Może nawet twój klient? Następnym razem, gdy zobaczysz kogoś, kto byłby idealnym klientem dla kogoś innego, śmiało i wyślij to polecenie. Jeśli dajesz swoim współpracownikom polecenia z rynku docelowego, jest szansa, że będą chcieli zrobić to samo dla Ciebie w zamian.
Ostatnia rada
To wypróbowany i prawdziwy system. Użyj tego. Kluczem jest zachowanie spójności i przechodzenie przez kolejne etapy tego systemu za każdym razem, gdy masz klienta.
Nie pracujesz teraz z klientem? Nie musisz czekać, aby wprowadzić to w życie. Skontaktuj się z byłymi klientami, których jeszcze nie prosiłeś o polecenie, i użyj powyższego skryptu. Możesz zmienić pierwszy akapit skryptu za pomocą: „Przeglądałem niektóre z moich wcześniejszych prac w moim portfolio i przypomniałem sobie, jak bardzo podobała mi się praca z tobą jako klientem. Zawsze szukam idealnych klientów, takich jak Ty, do współpracy. ”
Masz to! Nie wahaj się. Skorzystaj z tego systemu i już dziś zacznij otrzymywać więcej poleceń.
Pobierz listę kontrolną
Pamiętaj, że istnieje sprytna lista kontrolna, która idzie w parze z tym coraz większym systemem poleceń. Możesz go pobrać tutaj!